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O que fazer depois da geração de leads?

Sua estratégia de inbound marketing vem dando certo, e a geração de leads já mostra seus primeiros resultados: uma base de contatos para iniciar o relacionamento. Mas o que fazer com esses nomes, e-mails e telefones?

Essa é uma dúvida que boa parte dos profissionais de marketing tem: o que fazer depois da geração de leads? Será que é só começar a disparar e-mail marketing para todo mundo?

Nada disso. Acompanhe nosso post e saiba o que fazer daqui em diante!

Seja gentil e agradeça

Quando um visitante deixa os dados de contato em troca de um material rico, demonstra interesse no que sua empresa tem a dizer. O mínimo que você pode fazer é agradecer pela atenção.

Isso pode ser feito com uma thanks page (uma landing page de agradecimento) ou então por e-mail. O importante é que você demonstre que ficou feliz com esse contato e tem interesse em dar continuidade.

Tente uma segunda conversão de imediato

Seja na thanks page ou no e-mail, você pode tentar uma segunda conversão de imediato, abrindo caminho para que o lead dê o próximo passo, como a leitura de um outro material ou o acesso a um webinar.

Se ele der continuidade à ação, significa que está bastante interessado no que você tem a oferecer. Um indício a mais de que ele pode se tornar um cliente rapidamente.

Por outro lado, pode acontecer de ele não querer dar sequência ao relacionamento. Se você ficar insistindo, a impressão positiva do primeiro momento se perde, e esse lead acaba insatisfeito com a postura da sua empresa.

Os resultados podem ir de o lead simplesmente ignorar suas comunicações a marcar seus e-mails como spam. E spammers são punidos pelos provedores de e-mail, o que pode afetar sua estratégia de nutrição.

Como não dá para saber de imediato o quão interessado um lead está na sua empresa, o ideal é segmentar sua base de contatos e qualificar essas pessoas.

Segmente sua base de contatos

Nenhum lead é igual ao outro, mas existem grupos com características e interesses semelhantes. A segmentação ajuda a identificar essas afinidades e a criar estratégias de nutrição personalizadas, focadas nas necessidades de cada pessoa.

Para tanto, é importante que você tenha definido com antecedência seu fluxo de nutrição, isto é, quais são os gatilhos de marketing e os passos seguintes para preparar cada lead para sua jornada de compra junto à empresa.

A segmentação contribui ainda para conhecer melhor essas pessoas, quais são as necessidades mais comuns, os problemas e desafios enfrentados por elas. Dessa forma, fica mais fácil compartilhar conhecimento de valor, que ajude na decisão de compra.

Qualifique seus leads

Com a base de leads formada e segmentada, uma das etapas mais importantes para dar continuidade à relação é qualificar esses indivíduos, afinal nem todos estão interessados ou prontos para sua oferta de valor.

A qualificação consiste em dividir sua base de leads em três categorias:

  • os que não estão interessados ou não têm o perfil ideal para serem clientes;
  • os que têm potencial para se tornarem clientes, mas ainda não estão prontos para a decisão;
  • os que estão interessados e têm intenção de compra.

Lembra da segunda conversão imediata? Esse seria um bom momento para tentar qualificar seus leads, apresentando uma nova landing page com uma pergunta adicional, que indique o real interesse deles no seu material.

Também é possível qualificar com base em informações de clientes já existentes. Se todos os melhores consumidores da marca são gerentes e diretores de empresas, os leads que apresentarem a mesma característica têm maior potencial para se tornarem clientes.

Os conteúdos mais acessados são igualmente importantes na qualificação. Analisando os conteúdos de maior sucesso, é possível identificar de onde vem a maioria dos leads prontos para a compra.

O nível de maturidade do indivíduo é outro forte indicador de que ele está pronto para a conversão. Quando ele consome apenas conteúdos de fundo de funil e mostra interesse por demonstrações grátis, comparativos e depoimentos de outros clientes, significa que está prestes a tomar uma decisão; portanto, está qualificado.

Eduque, entretenha e informe

Todo lead, mesmo os mais preparados para a conversão, podem e devem ser nutridos com conteúdos relevantes, que ajudem na decisão de compra. Mesmo o mais qualificado pode optar pela concorrência, caso você não mostre o valor da sua marca, produtos e serviços.

Nesse sentido, é fundamental criar conteúdo voltado para todas as etapas da jornada do consumidor e segmentar a nutrição segundo os interesses de cada lead.

Os menos preparados vão construindo o conhecimento necessário para evoluir na decisão de compra, e os mais maduros se sentirão mais seguros para a decisão.

Dê preferência a quem está mais próximo da conversão

A geração de leads é um trabalho constante e tem como objetivo manter sua equipe de vendas alimentada de boas oportunidades de conversão. Mas nem todos estão prontos de imediato.

Como sua empresa não pode parar de vender para esperar que determinado lead amadureça a ideia de compra, não se sinta culpado em dar mais atenção a quem demonstrou real interesse na sua oferta de valor, mesmo que tenha chegado depois.

É aqui que a automação de marketing entra como sua grande aliada, pois mantém os leads que ainda não estão prontos para a decisão bem informados. Também ajuda a construir um bom relacionamento com eles, demonstrando que sua preocupação não está somente em vender, mas ajudá-los em sua jornada de descoberta e conscientização.

Monitore a evolução dos leads

Por fim, não deixe de acompanhar a trajetória de cada lead para atuar no momento certo para a conversão. Se você perde o time to market, um concorrente pode aproveitar a oportunidade e tirar esse futuro cliente de você.

Além dos que seguem na jornada de compra, é importante avaliar os que a abandonam e tentar compreender o porquê. Com essa análise, você pode tirar diversos insights que contribuem para melhorar a geração de leads.

Algumas perguntas podem ser feitas; veja!

  • Esses leads eram realmente qualificados?
  • Suas personas estão alinhadas com o perfil de cliente ideal?
  • Existe alinhamento entre marketing e vendas no entendimento sobre o que são leads qualificados?
  • Seu fluxo de nutrição possui falhas?

O intuito é aprender com essas perdas e tentar recuperar esses indivíduos de outras formas, caso eles sejam interessantes para o seu negócio.

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